การตั้งราคาถือเป็นทั้งศาสตร์และศิลป์ของการทำธุรกิจ ซึ่งการตั้งราคาถูกหรือแพงล้วนแต่ส่งผลกระทบต่อผลกำไรของธุรกิจคุณให้ดีขึ้นหรือแย่ลงได้เลย ฉะนั้นเราก็ต้องมีวิธีที่จะทำให้การตั้งราคามีประสิทธิภาพที่สุด
ธุรกิจโรงแรมก็เช่นกัน เราต้องมีกลยุทธ์ในการตั้งราคาเพื่อรีดกำไรให้ได้มากที่สุด อีกอย่างการตั้งราคา(Pricing)ยังเป็น1ในส่วนผสมทางการตลาดที่สำคัญมากสำหรับธุรกิจโรงแรม คุณสามารถใช้การตั้งราคาเพื่อทำให้เป้าหมายของคุณบรรลุได้ ยังไง?คุณสามารถใช้การตั้งราคาที่ถูกลงเพื่อแย่งลูกค้าได้(Market Share) หรือคุณสามารถตั้งราคาที่สูงขึ้นเพื่อทำให้คุณดูเหนือกว่าคู่แข่งก็ได้ แต่! ทั้งนี้ทั้งนั้น การตั้งราคาควรจะอิงไปกับเป้าหมายทางการตลาดและธุรกิจโดยรวมของคุณ
ก่อนที่เราจะมาดูว่ากลยท์ในการตั้งราคาโรงแรมมีอะไรบ้าง เรามาทำความรู้จักกับ “ตารางราคากับคุณค่า” กันก่อนดีกว่า
ตารางราคากับคุณค่า(The Price-Value Matrix)
Price-Value Matrix by Smart Finder
มีปัจจัยมากมายที่ต้องนำมาพิจารณาในการตั้งราคา ซึ่งรวมไปถึงราคาของคู่แข่ง และ สินค้าและบริการ(ห้องพักและบริการ) เป้าหมายของคุณคือการวางจุดยืนในตลาดให้ผงาดในดงคู่แข่ง ซึ่งตารางราคากับคุณค่าจะเป็นเครื่องมือที่ช่วยให้คุณเห็นภาพได้มากขึ้น
การตั้งราคาของห้องพักของคุณโดยอิงกับตารางนี้จะช่วยให้คุณกำหนดจุดยืนของแบรนด์คุณเองว่าคุณอยากอยู่ตรงไหนเมื่อเทียบกับคู่แข่ง และทำให้คุณวางตำแหน่งราคาให้ตรงกับเป้าหมายทางการตลาดของคุณได้แม่นยำมากขึ้น
Example
ลองใช้ตารางนี้ควบคู่ไปกับกลยุทธ์การตั้งราคาที่เรากำลังจะพูดถึงในบรรทัดต่อไปนี้ดู
กลยุทธ์การตั้งราคาสำหรับโรงแรมมีอะไรบ้าง?
ตั้งราคาเท่าคู่แข่ง
การตั้งราคาเท่าคู่แข่งที่อยู่ในพื้นที่เดียวกับคุณและคุณภาพใกล้เคียงกับคุณทำให้คุณไม่เสียโอกาสในเวลาที่ลูกค้าพิจารณาเลือกสถานที่พักในบริเวณนั้นๆ เพราะเมื่อราคาเท่ากัน คุณภาพใกล้กัน แน่นอนว่าลูกค้าก็ต้องเอาชื่อโรงแรมของคุณเข้าไปเป็นส่วนหนึ่งในตัวเลือก(Shortlist)อยู่แล้ว
ตั้งราคาโดยใช้จิตวิทยา
แทนที่จะตั้งราคาเต็มๆเป็นเลขศูนย์กลมๆ ทำไมไม่ลองใช้วิธีที่นักการตลาดทั่วโลกใช้ได้ผลกันมามากมาย คือการตั้งราคาแบบเหมือนจะถูก แต่จริงๆก็ไม่ต่างกัน เช่น แทนที่จะตั้งราคา1,000บาท แต่ตั้งแค่999บาทแทน คนทั่วไปก็รู้ว่าราคามันแทบไม่ต่าง แต่มันมีผลทางจิตวิทยาที่ทำให้คิดว่าของมันราคาถูกลง
ตั้งราคาแบบกว้าง
ตั้งราคาห้องมาตรฐานของคุณให้ต่ำกว่าคู่แข่งเพื่อเพิ่มโอกาสในการจองให้มากขึ้น ในขณะเดียวกันก็ตั้งราคาห้องอื่นๆให้ใกล้เคียงกับห้องมาตรฐานของคู่แข่ง ซึ่งการทำอย่างนี้จะทำให้คุณสามารถจับตลาดกลุ่มกลางได้ อีกทั้งยังเพื่อโอกาสให้คุณไปแตะทั้งตลาดล่างและบนได้ในเวลาเดียวกัน วิธีนี้เหมาะกับการเพิ่มโอกาสในการขายห้องของคุณให้มากที่สุด
ตั้งราคาเพื่อเจาะตลาด
วิธีนี้ใช้การตั้งราคาที่ต่ำกว่าคู่แข่งเพื่อชิงกลุ่มลูกค้าหรือมาร์เก็ตแชร์ นั่นทำให้ลูกค้ารู้จักคุณมากขึ้น คุณอาจจะใช้วิธีการทำโปรโมชั่นราคาถูกเพื่อดึงลูกค้าเข้ามาให้มากๆเพื่อสร้างความรู้จัก(Awareness)ให้กับโรงแรมของคุณ จากนั้นค่อยกลับเข้าสู่โหมดราคาปกติเมื่อบรรลุเป้าหมายที่ตั้งไว้ แต่การลดราคามากเกินไปเป็นระยะเวลานานก็มีผลเสียคือเป็นการลดมูลค่าแบรนด์ของคุณเอง ทำให้แบรนด์คุณกลายเป็นแบรนด์ราคาถูกที่ไม่มีมูลค่าไปโดยปริยาย
ตั้งราคาพรีเมียม
การตั้งราคาให้เหนือกว่าคู่แข่งเป็นการส่งสัญญาณถึงลูกค้าในแง่ของคุณภาพที่เหนือกว่าของโรงแรมคุณต่อโรงแรมคู่แข่ง เพราะคนมักจะมีอคติว่า ของดีราคาต้องแพง แต่ก็อย่าลืมว่าถ้าคุณตั้งราคาแพง คุณก็ต้องสามารถทำตามที่สัญญากับลูกค้าไว้ให้ได้ นั่นคือการส่งมอบมูลค่า หรือ การบริการที่สมราคาจริงๆ ไม่งั้นการตั้งราคาพรีเมียมอาจเป็นดาบสองคมที่นอกจากไม่ช่วยเพิ่มมูลค่าของแบรนด์แล้วยังทำให้ลูกค้าเอาไปวิจารณ์ในตลาดอีกด้วย
ทั้งนี้ทั้งนั้นการตั้งราคาให้กับห้องพักของคุณ ควรจะใช้หลักการบริหารรายได้โรงแรมหรือRevenue Managementควบคู่ไปด้วยเพื่อให้ได้ผลกำไรมากที่สุด
ไม่พลาดทุกข่าวสาร บทความดีๆ อัพเดทโดนๆ กรอกอีเมล์ลงในช่องด้านล่างนี้ได้เลย แล้วทุกสิ่งทุกอย่างจะถูกส่งไปในเมล์ของคุณ
[mc4wp_form id=”1533″]
หรือแอดLINEมาที่ @smartfinder หรือ scan QR code ได้เลย 
แหล่งอ้างอิง: littlehotelier.com, blog.ecornell.com
