ถึงแม้วันนี้ธุรกิจโรงแรมจะได้รับผลกระทบหนักเป็นอันดับต้นๆ จากวิกฤต COVID-19 แต่ผมเชื่อว่าฟ้าหลังฝนย่อมงดงามเสมอ สำหรับโรงแรมที่สามารถอยู่รอดผ่านพ้นช่วงนี้ไปได้ ผมก็ขอถือโอกาสเอาความรู้เรื่องกลยุทธ์การเพิ่มราคาห้องพัก มาให้นักการตลาด และเจ้าของธุรกิจได้นำไปปรับใช้ รอวันที่วิกฤตผ่านไปแล้วคุณจะพลิกฟื้นคืนมาอีกครั้งครับ

หากถามผมว่าในช่วงหลังวิกฤตจะสามารถขายห้องพักในราคาที่เพิ่มขึ้นได้จริงเหรอ ก่อนจะตอบคำถามนี้ ผมอยากให้คุณลองอ่านบทความนี้กันก่อนครับ

ในทางการตลาดจะมีคำว่า Customer Perceived Value (CPV) คือ คุณค่าในสายตาของผู้บริโภคจากสินค้าหรือบริการที่ฝังอยู่ในใจของผู้บริโภค เป็นความแตกต่างระหว่างคุณค่ารวมต่อผู้บริโภค และต้นทุนรวมต่อผู้บริโภค และคุณค่ารวมนั้น คือสิ่งที่ผู้บริโภคคาดหวังจากสินค้าหรือบริการนั่นเอง

คำคำนี้มีความสำคัญมากในการสร้างการรับรู้แบรนด์ ทั้งสิ่งที่จับต้องได้และไม่ได้ เวลาที่แบรนด์สื่อสารทางการตลาด หากยิ่งทำให้ Customer Perceived Value มากขึ้นเท่าไหร่ ก็จะยิ่งทำให้ราคาที่ลูกค้ายอมจ่ายสูงขึ้นเท่านั้น นี่แหละคือกลยุทธ์ที่จะช่วยเพิ่มราคาให้ห้องพักของคุณ ลองไปดูทีละข้อกันเลย

  1. การเล่าเรื่อง (Storytelling)

การเล่าเรื่องเป็นอีกหนึ่งกลยุทธ์ที่สำคัญ หากต้องการจะเพิ่มราคาขาย การเล่าถึงที่มาของโรงแรม การดีไซน์ รวมถึงตัวตน และคอนเซ็ปต์ที่โรงแรมต้องการจะสื่อ เล่าเรื่องอย่างจริงใจ และชัดเจน จนสามารถสร้างความรู้สึกที่มากกว่าโรงแรมทั่วไปจะให้ได้ เพราะคนเราตัดสินใจซื้อสินค้าหรือบริการด้วยอารมณ์ที่อยู่เหนือเหตุผล

  1. ความแตกต่าง (Differentiation)

อาจจะเป็นเรื่องยากสักหน่อย เพราะความแตกต่างนี้คุณจะต้องหา DNA ของโรงแรมที่ทำให้เกิดความแตกต่างจนหาที่ไหนไม่ได้ให้เจอ ทำไมแกงเขียวหวานราคา 250 ถึงขายได้? ทำไมผู้ชายบางคนถึงซื้อรองเท้าคู่ละ 500,000? และทำไมผู้หญิงบางคนถึงยินดีซื้อกระเป๋าใบละ 700,000?

ก็เพราะความแตกต่างที่หาจากที่ไหนไม่ได้นี่แหละครับ ที่จะต้องซื้อกินที่นี่ จะต้องสวมคู่นี้ หรือจะต้องหิ้วกระเป๋าใบนี้ มันคือสิ่งที่หาไม่ได้จากที่อื่น แต่ถ้าถามว่ามันหาจากที่อื่นไม่ได้จริงๆ หรอ ก็ต้องบอกว่า คุณต้องทำให้มันจริงในความรู้สึกของลูกค้ากลุ่มเป้าหมายครับ ถึงจะทำให้ Customer Perceived Value (CPV) สูงขึ้นได้ ไม่อย่างนั้นคงไม่เกิดคำว่า ‘ทาสการตลาด’ ขึ้นมาหรอกครับ

  1. สร้างความรู้สึกดีกับแบรนด์ให้ถูกที่ ถูกเวลา (Touchpoint)

หนึ่งในการสร้าง Brand experience ก็คือ การสร้างความรู้สึกดีกับแบรนด์ให้ถูกที่ ถูกเวลา หรือ Touchpoint อะไรก็ตามที่ลูกค้าสัมผัสได้ ทั้งการมองเห็น ได้ยิน ดมกลิ่น และมือสัมผัส ไม่ว่าจะเป็น ทำเลที่ตั้ง การดีไซน์โรงแรม สิ่งของที่อยู่ในห้องพัก สิ่งของที่อยู่ในห้องอาหาร ชุด การพูดคุย และการบริการของพนักงาน แม้กระทั่งดนตรีที่เปิดในโรงแรม ต้องออกแบบทุกอย่างให้สอดรับกันและเป็นเรื่องเดียวกัน เพราะทุกอย่างสามารถช่วยให้ Customer Perceived Value (CPV) ของลูกค้าสูงขึ้นได้ทั้งหมด วิธีการหา Touchpoint เช่น การใช้ Data สังเกตกพฤติกรรมของกลุ่มเป้าหมาย ไม่ว่าจะเป็นบนโลกออนไลน์หรือเวลาที่แขกมาพัก นั่นจึงจะสร้างคุณค่า และก่อให้เกิดมูลค่าตามมา

ย้อนไปที่คำถามข้างต้นว่าในช่วงหลังวิกฤตจะสามารถขายห้องพักในราคาที่เพิ่มขึ้นได้จริงเหรอ คำตอบก็คือ คุณสามารถตั้งราคาที่สูงได้ แต่จะขายได้ก็ต่อเมื่อลูกค้ารู้สึกคุ้มค่าที่จะซื้อนั่นเอง เพราะประเด็นมันอยู่ที่ Customer Perceived Value (CPV) ว่าลูกค้ารู้สึกคุ้มไหมกับคุณค่าที่ได้รับ ทั้งคุณค่าที่จับต้องได้และคุณค่าทางใจ ราคามันสะท้อนไปถึงคุณค่านั้นๆ ยิ่งราคาสูง ลูกค้าจะยิ่งคาดหวังสิ่งที่อยู่นอกเหนือจากสินค้าหรือบริการ แต่จะคาดหวังไปถึงการรับรู้คุณค่าที่เกิดจากการใช้สินค้าหรือบริการนั้นด้วย

อ่านบทความ New Normal การปรับตัวครั้งใหญ่ ในธุรกิจโรงแรม

อ้างอิงที่มา :

ความหมายของ Customer Perceived Value (CPV)

ความหมายของ Touchpoint

ไม่พลาดทุกข่าวสาร และบทความดีๆ จาก Smart Finder อัพเดทตรงถึงเมล์คุณ เพียงแค่กรอกอีเมล์ลงไปในช่องด้านล่างเท่านั้น

จัดทำโดย Smart Finder

Smart Finder a hotel software leader, modern innovative and best choice for your hotel.

Smart Finder ผู้นำด้านซอฟต์แวร์โรงแรมที่ทันสมัย และเป็นทางเลือกที่ดีที่สุดสำหรับโรงแรมของคุณ